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政策推動(dòng)輕卡網(wǎng)絡(luò)下沉 將激戰(zhàn)縣級(jí)市場(chǎng)

&8220;換購(gòu)改直補(bǔ)，使農(nóng)村市場(chǎng)的輕卡銷(xiāo)售發(fā)生了質(zhì)變。&8221;上周，正在華北地區(qū)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的東風(fēng)汽車(chē)股份有限公司副總經(jīng)理盧鋒對(duì)記者說(shuō)。

7月1日，湖北襄樊宜城的6位農(nóng)民拿到了購(gòu)買(mǎi)輕卡的補(bǔ)貼。這是國(guó)內(nèi)對(duì)農(nóng)民直接購(gòu)買(mǎi)輕卡發(fā)放的第一筆補(bǔ)貼，標(biāo)志著購(gòu)買(mǎi)輕卡的農(nóng)民真正開(kāi)始享受汽車(chē)下鄉(xiāng)政策帶來(lái)的實(shí)惠。來(lái)自一線的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)證實(shí)，往年6～8月份的輕卡銷(xiāo)售淡季在今年已悄悄遁形。在汽車(chē)下鄉(xiāng)政策帶動(dòng)銷(xiāo)量節(jié)節(jié)攀升的同時(shí)，農(nóng)村市場(chǎng)的輕卡銷(xiāo)售格局也在發(fā)生變化。

今年上半年，汽車(chē)下鄉(xiāng)等政策帶火了全國(guó)車(chē)市，輕卡銷(xiāo)量增幅卻沒(méi)有達(dá)到汽車(chē)行業(yè)平均水平。盧鋒判斷，下半年輕卡企業(yè)將迎來(lái)遲到的春天。

政策之手推動(dòng)輕卡網(wǎng)絡(luò)下沉

借汽車(chē)下鄉(xiāng)的東風(fēng)，輕卡企業(yè)紛紛加快在廣大農(nóng)村市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)進(jìn)度。

在縣級(jí)市場(chǎng)建&8220;聯(lián)合展廳&8221;，是江淮汽車(chē)股份有限公司今年的工作重點(diǎn)之一。據(jù)江淮汽車(chē)遼寧分公司經(jīng)理劉天才介紹，目前江淮已在全國(guó)建立了50個(gè)&8220;聯(lián)合展廳&8221;，主要功能是宣傳品牌和展示產(chǎn)品，在提升江淮品牌知名度的同時(shí)帶動(dòng)了產(chǎn)品銷(xiāo)售。江淮在大連瓦房店的展示廳開(kāi)業(yè)三個(gè)月以來(lái)，雖然每月的銷(xiāo)量只有10輛左右，卻帶動(dòng)了江淮輕卡在整個(gè)遼寧地區(qū)的銷(xiāo)量。&8220;很多客戶(hù)在我們這里看好車(chē)后，到大連甚至沈陽(yáng)去買(mǎi)車(chē)。&8221;該店負(fù)責(zé)人告訴記者。

南京依維柯汽車(chē)有限公司躍進(jìn)品牌管理部部長(zhǎng)徐峰告訴記者，&8220;網(wǎng)絡(luò)下沉&8221;也是躍進(jìn)品牌今年的戰(zhàn)略重點(diǎn)。&8220;我們的網(wǎng)絡(luò)正從地市級(jí)往縣級(jí)滲透，今年已新增二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)大約150個(gè)，到年底將新增200個(gè)以上。我們對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的形象建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)等都有一定的支持，根據(jù)不同情況，今后還會(huì)繼續(xù)向下延伸一級(jí)網(wǎng)絡(luò)。&8221;

對(duì)于很多輕卡企業(yè)而言，&8220;網(wǎng)絡(luò)下沉&8221;其實(shí)是早已擬就的布局思路，但汽車(chē)下鄉(xiāng)加快了下沉的進(jìn)度和范圍。去年下半年，江淮制訂了&8220;產(chǎn)品向縣鄉(xiāng)做適應(yīng)性延伸，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)向二三級(jí)市場(chǎng)下沉，并且在終端統(tǒng)一價(jià)格基礎(chǔ)上制訂惠農(nóng)惠商政策&8221;的策略。為滿足《汽車(chē)下鄉(xiāng)推廣工作生產(chǎn)企業(yè)協(xié)議書(shū)》對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域、汽車(chē)配置、產(chǎn)品質(zhì)量、銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)和售后服務(wù)的要求，江淮在全國(guó)建立了5個(gè)大型配件中心庫(kù)，并在原有80家4S店、近300家一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和500家二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的基礎(chǔ)上，將營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步向農(nóng)村市場(chǎng)延伸。

&8220;在全國(guó)范圍內(nèi)把網(wǎng)點(diǎn)鋪開(kāi)，企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展就更有保證了。&8221;盧鋒告訴記者，過(guò)去，東風(fēng)股份在產(chǎn)品下延的問(wèn)題上一直舉棋不定，對(duì)網(wǎng)絡(luò)下沉也有一些顧慮。&8220;汽車(chē)下鄉(xiāng)讓輕卡企業(yè)看清了方向。我們很珍惜這個(gè)戰(zhàn)略機(jī)遇，這不僅僅是今年多賣(mài)幾萬(wàn)輛車(chē)的事情，而是關(guān)系到企業(yè)未來(lái)生存發(fā)展的大事。&8221;

在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)下沉的同時(shí)，企業(yè)的服務(wù)、配件網(wǎng)絡(luò)也在下沉，用劉天才的話說(shuō)就是&8220;上山下鄉(xiāng)，三網(wǎng)并進(jìn)&8221;。&8220;過(guò)去，我們十分強(qiáng)調(diào)服務(wù)站的水平。在汽車(chē)下鄉(xiāng)的過(guò)程中，我們會(huì)更強(qiáng)調(diào)服務(wù)站的密度和反應(yīng)速度。與城市用戶(hù)相比，多數(shù)農(nóng)民對(duì)車(chē)的了解更少，企業(yè)必須滿足他們快速、就近修車(chē)的要求。&8221;他說(shuō)。

在各輕卡企業(yè)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)中，東風(fēng)股份的機(jī)動(dòng)服務(wù)站非常有特色。所謂機(jī)動(dòng)服務(wù)站就是一輛卡車(chē)，里面載有維修人員、維修設(shè)備以及配件等，甚至包括夜間維修的照明設(shè)備。盧鋒告訴記者：&8220;我們?cè)谘影驳囊淮窝舱怪袊L試了機(jī)動(dòng)服務(wù)站的方式，效果不錯(cuò)。根據(jù)我們的估算，用機(jī)動(dòng)服務(wù)站可以解決80％左右車(chē)輛的維修問(wèn)題。目前，我們已在全國(guó)建立了30多個(gè)機(jī)動(dòng)服務(wù)站，計(jì)劃到年底推廣到100個(gè)左右。&8221;

輕卡企業(yè)近身搏殺農(nóng)村市場(chǎng)

汽車(chē)下鄉(xiāng)使來(lái)自農(nóng)村市場(chǎng)的輕卡訂單快速增長(zhǎng)，輕卡企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)重心正在逐漸傾斜。過(guò)去，國(guó)內(nèi)的輕卡企業(yè)中只有福田汽車(chē)在農(nóng)村市場(chǎng)建立了比較完善的銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。隨著各企業(yè)紛紛實(shí)行網(wǎng)絡(luò)下沉，長(zhǎng)期以來(lái)相對(duì)平靜的農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)始有了&8220;劍拔弩張&8221;味道。

大連瓦房店是一個(gè)人口100萬(wàn)左右的縣級(jí)市，70%以上的人口是農(nóng)民。過(guò)去，只有福田汽車(chē)和金杯汽車(chē)在這里建有一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，其中，福田汽車(chē)在當(dāng)?shù)氐哪赇N(xiāo)量為300輛左右。江淮在當(dāng)?shù)亟ǖ陜H3個(gè)月，每月的單店銷(xiāo)量已達(dá)10輛左右，對(duì)附近地區(qū)的整體銷(xiāo)量也產(chǎn)生了明顯拉動(dòng)作用。江淮汽車(chē)遼寧市場(chǎng)負(fù)責(zé)人劉天才提供的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年1～7月，江淮輕卡在東北地區(qū)的銷(xiāo)量比去年同期增長(zhǎng)近一倍，遠(yuǎn)高于30%～40%的行業(yè)平均水平。

在瓦房店采訪時(shí)，記者遇到了剛在福田汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)店轉(zhuǎn)了一圈的果農(nóng)羅先生。他高興地告訴記者：&8220;江淮在這里設(shè)立銷(xiāo)售店后，我們就近買(mǎi)車(chē)又多了一個(gè)選擇。&8221;

對(duì)建立在縣級(jí)市場(chǎng)的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，很多輕卡企業(yè)采取了&8220;先扶持&8221;的態(tài)度，以便讓經(jīng)銷(xiāo)商輕裝上陣。大連天億汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司多年經(jīng)營(yíng)乘用車(chē)，今年在4S店邊上辟出一塊地方銷(xiāo)售輕卡。&8220;我過(guò)去不太敢賣(mài)貨車(chē)，看到江淮提供的機(jī)會(huì)比較好，才啟動(dòng)這塊市場(chǎng)。&8221;據(jù)該公司總經(jīng)理劉志東介紹，他們從今年4月開(kāi)始銷(xiāo)售江淮汽車(chē)，月平均銷(xiāo)量已達(dá)10多輛。&8220;如果江淮產(chǎn)品單獨(dú)核算的話，我們每月銷(xiāo)售10輛車(chē)就能盈利。將來(lái)再加上售后服務(wù)，盈利就更有保障了。&8221;

因?yàn)榭春脧V闊的農(nóng)村市場(chǎng)，輕卡廠家對(duì)日益增加的競(jìng)爭(zhēng)壓力并不擔(dān)心。&8220;農(nóng)村市場(chǎng)不可能被某家企業(yè)壟斷。&8221;盧鋒認(rèn)為，市場(chǎng)不怕競(jìng)爭(zhēng)，但也沒(méi)必要像打仗一樣，非得你死我活。&8220;我覺(jué)得，這種競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該像NBA一樣，要打得精彩。只有打得精彩，才能把客戶(hù)吸引過(guò)來(lái)。我希望各家企業(yè)都努力提高自身能力，共同把市場(chǎng)做起來(lái)。&8221;